Re: Ιστορία τεχνοφοβίας, ιδιοτέλειας, τυφλού-οπαδισμού, άγνοιας ή και βλακείας

[Pantelis Koukousoulas]

2011/5/23 Salih Emin <salihemin at osarena.net>:
> Να επιβεβαιώσω από προσωπική εμπειρία επί της παραπάνω απάντησης, ό,τι σε
> μια κουβέντα που είχα με υπεύθυνο εταιρίας που παρέχει υπηρεσίες
> εγκατάστασης/συντήρησης server σε μικρομεσαίες εταιρίες, μου είπε
> κυριολεκτικά οτι τον πρώτο καιρό όταν η εταιρία του, έκανε εγκαταστάσεις
> Linux server (δεν μου είπε ποια διανομή) σε πελάτες, η εταιρία του πήγαινε
> για χρεοκοπία. Όχι επειδή δεν έβγαζε χρήματα απο τις εγκαταστάσεις Linux
> αλλά επειδή δεν τους έπαιρναν ποτέ τηλ. για προβλήματα και μόνο 1 φορά το
> χρόνο για προγραμματισμένη συντήρηση. Εκ τότε άλλαξαν λύσεις και πέρασαν σε
> παροχή Windows Server λύσεις για μικρομεσαίες εταιρίες οπότε 1 φορά
> τουλάχιστον τον μήνα τους προκύπτει κάποια εργασία (συντήρηση, αναβάθμιση
> κλπ) με τους πελάτες τους και μπόρεσαν έτσι να αυξήσουν τον τζίρο τους.

Καταρχήν desktop != server. Σε server συνήθως οι σοβαροί πελάτες θέλουν η
εγκατάσταση να έχει μια κάποια διάρκεια, οπότε αν η δουλειά που έγινε ήταν
καλή, λογικό να μην παίρνουν συνέχεια τηλέφωνο για μικροπροβλήματα.
Το προέβαλλε αυτό ο υπεύθυνος της εταιρείας αυτής, ότι δηλαδή οι δικοί του
πελάτες δε χρειάζεται να ανησυχούν και να επιβαρύνονται όλη την ώρα με
προβλήματα και υποχρεωτικές (άσκοπες) αναβαθμίσεις;

Τα ειλικρινή στατιστικά μπορεί να είναι αρκετά πειστικά ώστε να αποκτήσει
επιπλέον πελάτες ή/και να μπορεί να αυξήσει την τιμή της αρχικής εγκατάστασης
(όχι να την αυξήσει παράλογα βέβαια).

Όσον αφορά τις υποτιθέμενες "χαμένες ευκαιρίες upselling": σύμφωνοι, οι server
που εγκατέστησε δε "χαλούσαν", είχαν όμως γρήγορο και αποδοτικό interface
για διαχείριση, προσαρμοσμένο στην εταιρεία;

Είχαν αποτελεσματικό backup; off-site backup?

Και μια και οι πελάτες του είχαν όπως λέει εξαιρετική εμπειρία από το Linux στο
server τους, τους ρώτησε αν θα ήθελαν να επεκτείνουν τη χρήση του Linux και
αλλού; (Routers, VoIP, Firewall, Samba για file/print sharing ακόμα και για
Active directory controller). Σε desktops; Άλλα μπιχλιμπίδια; (Εφαρμογή για
το android για να βλέπουν με μια ματιά την κατάσταση των συστημάτων τους;)

Αν κάποιος θέλει να έχει upselling, δεν είναι επαγγελματικά σωστό να
συμπεριφέρεται
ως "παράσιτο" και να εγκαθιστά "επίτηδες" προβληματικές λύσεις ώστε να απομιζά
τους πελάτες του. Το σωστό είναι να κάνει την καλύτερη δυνατή δουλειά
και να προσπαθεί
να βρίσκει όσο μπορεί επιπλέον επωφελείς λύσεις για τους πελάτες του
αξιοποιώντας την
εμπειρία που έχει αποκτήσει για τις ανάγκες τους και τα συστήματά
τους. Αυτές μπορεί
να τις πουλήσει για να έχει τα επιπλέον έσοδα που χρειάζεται.

Από άποψη upselling, το πιο πρόσφορο πιστεύω αυτή τη στιγμή είναι το
hosting/cloud
computing. Π.χ., έχεις εγκαταστήσει σε κάποιον ένα πληροφοριακό
σύστημα. Γιατί να
μην αναλάβεις και "hosted" διαχείριση τύπου landscape? Γιατί να μην
αναλάβεις και
το backup (και πάλι off-site και hosted λύση). Γιατί να μην επιδιώξεις
να αναλάβεις
και άλλα κομμάτια της λειτουργίας της επιχείρησης (τηλ. κέντρο / VoIP,
τηλεπικοινωνίες,
web hosting, διαχείριση ειδοποιήσεων πληρωμών/"dunning" κλπ κλπ).

Έτσι και ο πελάτης κερδίζει (αν γίνεται σωστή δουλειά φυσικά) και ο
πάροχος δεδομένου
ότι οι hosted υπηρεσίες είναι συνδρομητικές και άρα πάγιο έσοδο (= η
καλύτερη μορφή
εσόδου). Απλά χρειάζεται ο πάροχος να είναι ενημερωμένος και να δουλεύει, όχι
να κάθεται (καθώς και να συζητά με τους πελάτες του, να οργανώνει
παρουσιάσεις κλπ).

Ίσως ο μόνος λόγος για τον οποίο υπάρχουν αρκετοί ακόμα επιχειρηματίες που
ανέχονται αυτή την πρακτική της "απομίζησης" είναι ότι δεν βλέπουν άμεσα
διαθέσιμες εναλλακτικές. Το οποίο σημαίνει ότι αυτό που χρειάζεται από τους
σοβαρούς παρόχους πληροφορικής είναι περισσότερη δουλειά και σωστό
marketing ...

Ισχύει βέβαια το ότι και ο (επίδοξος) πελάτης αν έχει προϊστορικά
μυαλά και νομίζει
ότι θα πάει μπροστά εμπιστευόμενος "τον κουμπάρο του" επειδή "δε βαριέσαι όλα
ίδια είναι", φυσικό είναι να αντιμετωπίζουν δυσκολίες οι σοβαρές
επιχειρήσεις και
να στρέφονται προς τα έξω ...

> Το παραπάνω είναι ίσως μερικά απο τα παραδείγματα που μπορεί να έχουμε
> ακούσει όλοι. Το θέμα παροχής λύσεων Linux απο εταιρίες είναι ενα θέμα που
> χωράει τεράστια συζήτηση και καλό θα ήταν, όσοι δεν φοβούνται τον
> ανταγωνισμό να μοιραστούν σε γενικές γραμμές το Business/Marketing Plan  που
> θα είναι μια βιώσιμη λύση για όποιον ενδιαφέρεται να ξεκινήσει κάτι

Σε μία καπιταλιστική κοινωνία δεν είναι σοφό να μη φοβάσαι τον ανταγωνισμό.
Και να τον φοβάσαι και να τον τρέμεις πρέπει πιστεύω. Παρόλα αυτά ισχύει ο
νόμος του Nash. Πολλές φορές για να αυξήσεις το προσωπικό σου όφελος πρέπει
να προσπαθήσεις να βελτιστοποιήσεις και το όφελος της ομάδας σου, κάτι που
δυστυχώς στο ελλάντα δεν καταλαβαίνουμε επαρκώς ...

Επίσης "Business/Marketing Plan που θα είναι μια βιώσιμη λύση" δεν υπάρχει,
ειδικά αυτή την περίεργη περίοδο. Το 100% της επιτυχίας εξαρτάται από την
υλοποίηση (και τις γνωριμίες) όχι από την ιδέα.

--
Παντελής